ÁRSTRATÉGIA
Az árak meghatározásakor számos tényezőt figyelembe kell vennünk, köztük:
- a termelési és disztribúciós költségeket,
- a versenytársak ajánlatait,
- a pozicionálási stratégiákat,
- és a vállalkozás vevőbázisát.
Árstratégia típusok
A prémium árak stratégiája
A behatoló árak stratégiája
Ha kellő erőforrás áll rendelkezésre, a vevők tudatosságának növekedésével megjelennek a nyereségek, és miután kellően behatoltak a piacra, ezeknek a cégeknek növelniük kell az árakiat, hogy jobban tükrözzék a helyzetet és a piaci pozíciójukat.
A gazdaságos árak stratégiája
Miközben ez a stratégia rendkívül hatékonynak bizonyult nagy cégek számára, mint például az Auchan, a Metro, a REWE csoport vagy a RyanAir, a gazdaságos árak stratégiája veszélyes lehet a kisvállalkozásoknak. Azoknak általában nincsenek olyan nagy eladásaik, mint a nagy cégeknek, és ilyen alacsony árakkal nem tudnak kellő nyereséget generálni. Ezzel együtt az árcsökkentések szelektív alkalmazása a leghűségesebb vevőik esetében nagyszerű módja lehet annak, hogy visszatartsák a vevőket a konkurenciától.
A támogatott ár
Eleinte az első helyeket nagyon olcsón adják (szinte behatoló, promocionális áron). Aztán a helyek zömét gazdaságos áron adják el, és a legmagasabb árat (akár prémium árat) a járat utolsó helyeiért kell fizetni. Az ilyen járatokra szóló jegyek többségének az árát annak a kevés, de nagyon drága jegynek az árából támogatják, amelyet az utolsó pillanatban adnak el, illetve azoknak a termékeknek az árából, amelyeket a fedélzeten több mint 200%-os prémium áron adnak el.
Egy másik példa a támogatott ár stratégiájára a mozi előcsarnokában lévő büfé esetében a belépőjegy az előcsarnokban eladott cikkeken szerzett nagy nyereségekből támogatott termék. A mozik, akárcsak az olcsó légitársaságok, ritkán jutnak profithoz csak a jegyek eladásából. Az a lényeg, hogy az elsődleges termék árát alacsony szinten tartsák, hogy a piac nagyobb szegmense számára legyen elérhető, és az elvesztett nyereség visszaszerzéséért opcionális cikkeket és szolgáltatásokat kínálnak azoknak a vevőknek, akik hajlandók akár négyszeres árat fizetni egy adag pattogatott kukoricáért.
Az értékár
A lefölözési stratégia
A stratégia egyik előnye az, hogy az első felhasználóknak való eladás során a cég maximalizálja a nyereséget, hogy aztán csökkentse az árakat az árra érzékenyebb fogyasztók megszerzése érdekében.Ez a stratégia nemcsak segíti a cégeket, hogy megtérítsék a termékfejlesztés költségeit, de a jó minőség, a kizárólagosság érzetét is kelti a piacra dobáskor.
A pszichológiai árak stratégiája
Jellegzetes példa a 1990 forintos ár megszabása egy termékre, ez bizonyítottan több vevőt vonz, mint a 2000 forintos, pedig a különbség nagyon kicsi. Ennek a jelenségnek az egyik magyarázata az, hogy a fogyasztók inkább az árcédulán szereplő első számjegyre figyelnek, mint az utolsókra.
A csomagárak stratégiája
A csomagár azoknak a vállalkozásoknak a legalkalmasabb, amelyeknek kiegészítő termékeik is vannak. Például egy vendéglő hasznot húzhat a csomagárakból, ha a hét egy bizonyos napján minden eladott menühöz csatol egy desszertet. A kisvállalkozásoknak azonban szem előtt kell tartaniuk, hogy a csomagban lévő nagyobb értékű elemekből származó nyereségnek ellensúlyoznia kell a kisebb értékű termék okozta veszteségeket.
Az induló vállalkozások árképzési stratégiájának helyes kiválasztása
Az állandó és a változó költségek
A termékekkel járó költségek kiszámítása viszonylag egyszerű lehet. A szolgáltatások költségei nem mindig ennyire világosak. A munkával járó költségeket, a fizetéseket, az adókat, a díjakat, a biztosításokat és az általános költségeket mind figyelembe kell venni.
Mindezeket a költségeket számításba kell venni az árstratégiánkban, és gondolnunk kell az előre nem látott költségekre is. Ezek rejtett költségek, amelyek megjelennek, mihelyt beindul a vállalkozás. Ezek a költségek a kereslet, a piaci tendenciák és más körülmények függvényében változnak, és a mi árainknak is változniuk kell ezekkel együtt.
Az ösztönzők, termékcsomagok és engedmények használata
Amikor már ellenőrzésünk alatt tartjuk a nyereséget és az állandó költségeket, elkezdhetjük kidolgozni azt az árstratégiát, amellyel növelni tudjuk a cégünk láthatóságát és egyre több vevőt szólítunak meg. A pszichológiai árak stratégiája alacsony ár benyomását keltheti a vevőkben anélkül, hogy jelentősen befolyásolná a nyereséget. Ugyanakkor ideje engedményeket és termékcsomagokat kínálnunk, hogy hozzáadott értéket mutassunk fel.
Az árak differenciálásának használata
Egy vállalkozás indításakor az egyik legnagyobb nehézség az, hogy megkülönböztessük magunkat a konkurenciától. Ennek a szükségszerűségnek szintén befolyásolnia kell az árstratégiánkat. De nem az ár az egyetlen, ami differenciálhat egy vállalkozást. A hozzáadott értékű szolgáltatás, a demográfia, a földrajz, és újabban a vevő pszichográfiája is fontos.Tanulmányozzuk figyemesen, mit csinálnak a versenytársak. Állapítsuk meg helyesen, mi különböztet meg minket tőlük, és húzzunk hasznot belőle!
A konkurencia és a piaci kereslet megértése
Sok esetben a cégek a legalacsonyabb árat kínáló forrásként akarnak betörni a piacra. Ez a megközelítés a piac és a versenytársak megfelelő elemzésének hiányából fakad, túl egyszerűen azt képzelvén, hogy megnyerhetik a piacot a legalacsonaybb árat ajánlva.
A legtöbb esteben a legkisebb ár nem hódítja meg a piacot, és a legkisebb ár nem biztosít jó pozíciót egy kisvállalkozásnak.
Ez a stratégia arra készteti a vevőket, hogy a termékünket vagy szolgáltatásunkat egyszerű árunak lássák, és elrejti a hozzáadott értékeket, amelyeket kínálnak.
Ráadásul a konkurencia képes arra, hogy kisebb működési költségekkel és elégséges erőforrásokkal tönkretegyen minden kicsi vállalkozást, amely csak az árak szintjén próbál versenyezni.
Az árképzési stratégiánknak számításba kell vennie a „plafonárat” is, azt a legnagyobb árat, amelyet a piac arra a termékre, szolgáltatásra elvisel. Lehet, hogy a piac legmagasabb ára nem a plafonár.
Az árak rugalmasságának megértése
A rugalmas termékeknek és szolgáltatásoknak általában számos helyettesük van. Egy rugalmas termék vagy szolgáltatás árának növekedésével a kért mennyiség rohamosan csökkenhet.
Példák rugalmas termékekre és szolgáltatásokra:
- bútorok
- személygépkocsik
- luxuscikkek
- tervezési szolgáltatások
- mérnöki szolgáltatások
- szakmai szolgáltatások
- vagy szállítási szolgáltatások
A nem rugalmas javak vagy szolgáltatások azok, amelyeknek kevesebb alternatívájuk van, szükségszerűek, és az árak változása nem befolyásolja túlságosan a kért mennyiséget. Ilyen nem rugalmas javakra példa a földgáz, az villanyáram, a víz, az innivalók, a ruhanemű, a dohány, az alapélelmiszerek és az üzemanyagok.
Következtetések
Következtetésképpen: egy induló vállalkozásnak nem elég egy jó ötlet és a kemény munka. A vállalkozás sikeréhez lényegbevágó, hogy legyen egy alkalmazható és megfelelő árstratégiánk. Ugyanilyen fontos a piac és a saját vállalkozásunk változásainak folyamatos nyomon követése.
Ha a termékeink és szolgáltatásaink megtervezése során elég időt szánunk a fenti szempontok végiggondolására és a helyzetünk feltérképezésére, könnyebben fogjuk tudni azonosítani azt az árstratégiát, amelyik a cégünk számára a legalkalmasabb. Idejében fel tudjuk mérni a vevők árérzékenységét, és ennek megfelelően tudunk majd engedményeket adni.
